Территориальный менеджер - это человек, который отвечает за один или сразу несколько регионов, в состав которых входит определенное количество городов, где работает компания. Если компания имеет свои представительства в разных городах, у неё в штате обязательно есть территориальный менеджер.
Общая характеристика профессии
Во многих городах открыты представительства столичных, либо иностранных компаний, деятельностью которых является продажа продукции в конкретном регионе.
Специфика должности территориальный менеджер
Должность территориального менеджера вводится в том случае, если компания в этом регионе будет представлена только одним сотрудником (территориальным менеджером), либо не превышать 4-х человек, обеспечивающих контакты точек торговли с компаниями дистрибьюторами. В подчинении у территориального менеджера находится персонал по продажам. Например, зарубежные фармацевтические компании открывающие свое представительство в России, нанимают отдельных лиц, проживающих в этих регионах, которые полностью организовывают движение и распространение товаров в данном регионе.
Функциональные обязанности.
В задачу территориального менеджера входит:
организация и контроль деятельности персонала на вверенной территории;
планирование прибыли обеспечение выполнения плановых показателей (руководство компании ставит территориальному менеджеру цели по дистрибьюции и планы продаж по каждому городу отдельно);
поддержание эффективных отношений между компанией и дистрибьюторами/ключевыми клиентами;
регулярное проведение мониторинга рынка, ведение учета продаж;
планирование и организация деятельности по продвижению торговых марок;
организация необходимых мероприятий по улучшению деятельности компании на вверенной территории.
На основании мониторинга рынка разрабатывается стратегия на будущие продажи продукции компании, в воплощении которой принимает непосредственное участие и менеджер. В связи с этим постоянно приходится заключать договора. Так же, менеджер обязан следить за ассортиментом продукции, её постоянным наличием на складе, осуществлять контроль над ценовой политикой и товарными остатками.
Что должен уметь и знать территориальный менеджер?
Любой руководитель должен владеть основами психологии. От того, как ты общаешься со своими сотрудниками в конечном счете зависит то, что ты получишь на выходе. Молодых и взрослых мотивируют разные факторы, для них необходимы разные подходы, и руководитель, зная психологию, должен это все учитывать, и разговаривать с ними по-разному, и по-разному ставить задачи, но при этом, чтобы результаты были одинаково успешными.
Также территориальный менеджер должен знать свои территории: каков объем рынка в каждом регионе, как изменялся рынок в течение нескольких лет, анализировать деятельность конкурентов. Территориальный менеджер должен уметь прогнозировать объем продаж в каждом конкретном регионе.
Профессиональные и личные качества
Ключевые требования к кандидату
Наличие высшего образования;
Опыт работы с компьютерными программами;
Опыт продаж; Как правило, он должен составлять не менее 3 лет, так как сотруднику необходимо хорошо разбираться в специфике деятельности компании, стратегии и тактике ценообразования, а также иметь опыт подключения дистрибьюторов.
Знание рынка продукции, с которой нужно работать (техническое направление, продукты питания и т.д.);
Опыт руководящей работы.
В некоторых компаниях требует знание кого-либо иностранного языка.
Так же часто, встречается требование наличие водительских прав. В том случае если работа носит разъездной характер.
Прохождение медосмотра обязательно.
Личные качества территориального менеджера
Из личных качеств можно выделить основные:
ответственность,
самоорганизация,
коммуникабельность,
внимательность,
инициативность,
презентабельность,
умение вести переговоры.
График работы и оплата труда
Обычно график работы составляет пятидневку. Большинство компания оплачивают питание. Необходимо отметить, что оплата труда большинства сотрудников в коммерции напрямую зависит от объемов продаж. То есть необходима большая доля оптимизма среди всех их личностных качеств, поскольку зачастую результат проявляется спустя продолжительное время. Это определяет стиль работы таких сотрудников как очень работоспособных, нацеленных не столько на процесс, сколько на результат.
Преимущества работы
Работа территориальным менеджером даёт хорошие перспективы: это получение незаменимого опыта, шанс на осуществление карьерного роста и возможность получать приличную заработную плату.
Удовлетворение ежедневных потребностей человека невозможно без рыночной системы. Именно благодаря торговле люди могут продавать и покупать то, что им нужно на данный момент. Зарождение такого понятия, как «рыночные взаимоотношения», произошло так много веков назад, что воспринимается, как нечто целиком устоявшееся. По сути рынок не может предложить ничего нового – так думает большинство неосведомленных в бизнесе людей. Однако именно в условиях жесткой конкуренции рождаются гениальные идеи. Предприятиям и организациям, реализующим свою продукцию, для успешного функционирования необходимо максимально возможное покрытие рынка, с этой целью даже у самой мало-мальски значимой компании в штате есть сотрудник, числящийся в трудовой книжке или договоре как «региональный представитель».
Кто ты?
В наше время купить в России товар из США или Европы не представляет никакой трудности. Далеко не каждый производитель в состоянии создать новое предприятие на территории другого государства: дороговизна, особенности налоговой и законодательной базы, стандартов и норм, отсутствие подходящего сырья не позволяют строить заводы по всему миру. Но если спрос на ту или иную продукцию есть везде, значит, его необходимо удовлетворять. Тогда на помощь покупателю и производителю приходит региональный представитель – наемный сотрудник, который является официальным и уполномоченным представителем компании перед клиентами на вверенной ему территории.
Необходимость того, чтобы такие специалисты были в штате, есть не только у заокеанских компаний. На местном, региональном уровне, добиться полноценного сотрудничества с большим количеством клиентов невозможно, если не переложить некоторые обязанности на менеджера по продажам, агента (региональный представитель может называться и так).
Деятельность и обязанности «регионала»
Это может проявляться в ношении брендированных знаков отличия (аксессуары, одежда), произношении фирменных фраз во время приветствия или прощания. На каком бы уровне ни находилась компания, для ее регионального представителя недопустимо появиться на работе в сланцах и шортах или растянутой футболке: деловой стиль в одежде – гарантия серьезного отношения со стороны клиента. Умение вести переговоры, мягко отстоять свою позицию и урегулировать конфликтную ситуацию – качества, которые станут хорошим подспорьем для карьеры.
Не хлебом единым
Торговля – это сложная сфера деятельности, тем не менее в ней занято огромное количество людей. Это прибыльно, интересно и перспективно. Трудно найти более насыщенную разными событиями работу, кроме того, зачастую такой труд хорошо ценится. Зарплаты в несколько тысяч долларов для региональных представителей – это не пустой звук. Крупные компании поощряют своих сотрудников, занимаются их развитием, организовывая тренинги и семинары, устраивая корпоративный отдых (часто экстремальный). Устроиться на работу хоть и сложно, но вполне по силам даже без высшего образования. Опыт работы в дистрибуции, умение сотрудничать с людьми и подвешенный язык если не доведут в столицу, то на региональный уровень выведут.
Данная должностная инструкция переведена автоматически. Обратите внимание, автоматический перевод не дает 100% точности, поэтому в тексте могут быть незначительные ошибки перевода.
Предисловие к должностной инструкции
0.1. Документ вступает в силу с момента утверждения.
0.2. Разработчик документа: _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _.
0.3. Документ согласован: _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _.
0.4. Периодическая проверка данного документа производится с интервалом, не превышающим 3 года.
1. Общие положения
1.1. Должность "Менеджер по вопросам регионального развития" относится к категории "Руководители".
1.2. Квалификационные требования - полное высшее образование направления подготовки "Менеджмент" (магистр, специалист) без требований к стажу работы; или полное высшее образование (магистр, специалист), стаж работы по специальности - не менее 2 лет и последипломное образование по направлению "Менеджмент".
1.3. Знает и применяет в деятельности:
- действующее законодательство, нормативно-правовые акты и другие руководящие материалы, регламентирующие производственно-хозяйственную и финансово-экономическую деятельность региона;
- главные факторы внешнеэкономической политики Украины и методы ее реализации;
- перспективы технического и экономического развития региона;
- порядок и методы разработки и утверждения программ, перспективных и текущих планов производства и реализации продукции;
- основы экономики и менеджмента;
- методы прогнозирования и моделирования спроса, формирование конкурентоспособного ассортимента продукции, определение оптимальных объемов сбыта;
- организацию внешнеторговой деятельности предприятий региона;
- отечественные и мировые достижения науки и техники в соответствующих отраслях производства и опыт передовых предприятий;
- этику делового общения и ведения переговоров;
- порядок и сроки представления отчетности;
- средства вычислительной техники;
- организацию производства, труда и управления;
- основы трудового законодательства.
1.4. Менеджер по вопросам регионального развития назначается на должность и освобождается от должности приказом по организации (предприятию/учреждению).
1.5. Менеджер по вопросам регионального развития подчиняется непосредственно _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ .
1.6. Менеджер по вопросам регионального развития руководит работой _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ .
1.7. Менеджер по вопросам регионального развития во время отсутствия, замещается лицом, назначенным в установленном порядке, которое приобретает соответствующие права и несет ответственность за надлежащее выполнение возложенных на него обязанностей.
2. Характеристика работ, задачи и должностные обязанности
2.1. Разрабатывает стратегические цели по вопросам регионального развития.
2.2. На основе комплексного изучения, проведения маркетинговых исследований и анализа деятельности региона обеспечивает разработку проектов текущих и перспективных планов его технического и экономического развития.
2.3. Определяет оптимальную стратегию экономической деятельности региона, обосновывает экономические расчеты, и плановые показатели с учетом достижений науки и техники, организации производства и труда.
2.4. Проводит анализ и расчет основных экономических показателей деятельности региона с использованием современных методик и обоснований.
2.5. Содействует проведению научных исследований и экспериментов, испытаний новой техники и технологии, а также работы в сфере научно-технической информации, рационализации и изобретательства, распространения передового производственного опыта.
2.6. Осуществляет методическое руководство и организацию работы по внедрению, совершенствовании и повышении роли экономических методов управления на региональном уровне.
2.7. На основе данных статистической отчетности и бухгалтерского учета из основных показателей хозяйственной деятельности предприятий региона оценивает их экспортный потенциал, рассчитывает возможности внешнеэкономической деятельности.
2.8. Прогнозирует потребности в материальных, финансовых и трудовых ресурсах на региональном уровне.
2.9. Участвует в работе по совершенствованию организации производства, повышения производительности труда и эффективности производства.
2.10. Обосновывает и предлагает пути экономии всех видов ресурсов.
2.11. Принимает участие в маркетинговых исследованиях внешнего рынка с целью определения потенциальных потребителей и прогнозирование спроса на продукцию.
2.12. Обеспечивает составление установленной отчетности.
2.13. Поддерживает необходимые связи с предприятиями региона, органами государственной власти и местного самоуправления.
2.14. Знает, понимает и применяет действующие нормативные документы, касающиеся его деятельности.
2.15. Знает и выполняет требования нормативных актов об охране труда и окружающей среды, соблюдает нормы, методы и приемы безопасного выполнения работ.
3. Права
3.1. Менеджер по вопросам регионального развития имеет право предпринимать действия для предотвращения и устранения случаев любых нарушений или несоответствий.
3.2. Менеджер по вопросам регионального развития имеет право получать все предусмотренные законодательством социальные гарантии.
3.3. Менеджер по вопросам регионального развития имеет право требовать оказание содействия в исполнении своих должностных обязанностей и осуществлении прав.
3.4. Менеджер по вопросам регионального развития имеет право требовать создание организационно-технических условий, необходимых для исполнения должностных обязанностей и предоставление необходимого оборудования и инвентаря.
3.5. Менеджер по вопросам регионального развития имеет право знакомиться с проектами документов, касающимися его деятельности.
3.6. Менеджер по вопросам регионального развития имеет право запрашивать и получать документы, материалы и информацию, необходимые для выполнения своих должностных обязанностей и распоряжений руководства.
3.7. Менеджер по вопросам регионального развития имеет право повышать свою профессиональную квалификацию.
3.8. Менеджер по вопросам регионального развития имеет право сообщать обо всех выявленных в процессе своей деятельности нарушениях и несоответствиях и вносить предложения по их устранению.
3.9. Менеджер по вопросам регионального развития имеет право ознакамливаться с документами, определяющими права и обязанности по занимаемой должности, критерии оценки качества исполнения должностных обязанностей.
4. Ответственность
4.1. Менеджер по вопросам регионального развития несет ответственность за невыполнение или несвоевременное выполнение возложенных настоящей должностной инструкцией обязанностей и (или) неиспользование предоставленных прав.
4.2. Менеджер по вопросам регионального развития несет ответственность за несоблюдение правил внутреннего трудового распорядка, охраны труда, техники безопасности, производственной санитарии и противопожарной защиты.
4.3. Менеджер по вопросам регионального развития несет ответственность за разглашение информации об организации (предприятии/учреждении), относящейся к коммерческой тайне.
4.4. Менеджер по вопросам регионального развития несет ответственность за неисполнение или ненадлежащее исполнение требований внутренних нормативных документов организации (предприятия/учреждения) и законных распоряжений руководства.
4.5. Менеджер по вопросам регионального развития несет ответственность за правонарушения, совершенные в процессе своей деятельности, в пределах, установленных действующим административным, уголовным и гражданским законодательством.
4.6. Менеджер по вопросам регионального развития несет ответственность за причинение материального ущерба организации (предприятию/учреждению) в пределах, установленных действующим административным, уголовным и гражданским законодательством.
4.7. Менеджер по вопросам регионального развития несет ответственность за неправомерное использование предоставленных служебных полномочий, а также использование их в личных целях.
Каждая компания, которая занимает уверенные позиции в определенной сфере, стремится к продвижению своей продукции на региональные рынки. Для этого открываются региональные представительства компании (филиалы, торговые точки). Координирует работу таких представительств и в целом продвижение продукции (услуг) предприятия на рынки регионов директор регионального развития.
Собственно, приоритетной задачей данного должностного лица является увеличение объема продаж за счет расширения региональной сети компании.
Директор регионального развития: обязанности
Должность руководителя, отвечающего за региональное развитие, может также называться директор по развитию сети. Она подразумевает выполнение таких обязанностей:
- реализация стратегии регионального развития компании — обозначение приоритетных регионов, разработка планов и способов выхода в конкретный регион;
- обеспечение открытия торговых точек (филиалов) компании в регионах. При этом директор регионального развития (СПб) обязан максимально эффективно расходовать финансовые и временные ресурсы;
- подбор месторасположения представительств, организация их работы, определение приоритетных развитий, бюджетирование, управление рентабельностью, контроль деятельности;
- внедрение передовых технологий работы в региональных представительствах, оптимизация бизнес-моделей;
- создание системы взаимодействия между регионами и центральным офисом;
- формирование положительного имиджа компании в регионах;
- мониторинг и анализ конкурентной среды, ценообразования, тенденций в розничном бизнесе, подготовка на основании полученных данных рекомендаций для собственника компании;
- управление работой отдела регионального развития.
Каким должен быть директор регионального развития?
Такая должность , как директор по развитию сети, в Петербурге требует широкого круга знаний, навыков, а также опыта практической деятельности. Кандидат должен обладать знаниями в сфере экономики и финансов, ориентироваться в законодательстве, разбираться в бизнес-процессах в конкретной сфере деятельности, владеть ситуацией на рынке. Конечно, у него должен быть опыт работы по профилю и опыт руководящей работы, в том числе организации структурных подразделений «с нуля».
К личностным качествам претендента на должность относятся активность и инициативность, высокий уровень ответственности, стрессоустойчивость, решительность.
"ARES" поможет Вам найти кандидата, который идеально подойдет на должность директора по развитию.
В настоящее время в российских СМИ нередко можно встретить объявления следующего содержания: «Требуются региональные агенты). Оплата высокая». Естественно, получить работу торгового агента мечтают практически все молодые люди. Почему? Да хотя бы потому, что уже на протяжении нескольких лет региональный представитель - это одна из самых востребованных профессий на российском рынке труда. Рассмотрим вопрос «Кто такие региональные представители?» более подробно.
Профессия XXI века
Как правило, большая часть компаний со временем сталкивается с проблемой выхода на другие рынки сбыта. Если, например, у вас четко отлажен бизнес в Краснодарском крае, то для увеличения прибыли вы начинаете задумываться над тем, как организовать фирменную торговую точку в Ростовской области или Ставропольском крае, например.
Следует отметить, что каждый регион в России уникален и специфичен, и это необходимо учитывать при расширении географии предпринимательства. Однако далеко не все бизнесмены отваживаются на расширение бизнеса в других областях, поскольку их одолевает простое чувство страха из-за того, что что-нибудь пойдет не так, как надо. Именно в начале реализации стратегии по выходу на рынки сбыта в другие края и совершаются серьезные ошибки. Компании, умеющие правильно организовывать бизнес, с целью снижения финансовых рисков дают объявления о том, что им нужны региональные представители. Конечно же, предпочтение отдается тем кандидатам, которые досконально знают специфику того или иного субъекта РФ.
Итак, кто такие региональные люди, которые занимаются развитием продаж продукции головной фирмы в регионе. Для успешного ведения бизнеса они открывают в другом городе филиал.
Обязанности
Мы определились с тем, кто такой региональный представитель. Обязанности, которые на него возложены, заключаются в следующем: он должен уметь создавать и расширять в отдельно взятом регионе, организовывать поставки товара потребителю, проводить переговоры, заключать договора, организовывать презентации и акции в поддержку продаж.
Кроме того, торговый агент должен следить за правильностью совершения документооборота и контролировать своевременность поступления платежей. Также он должен владеть информацией о деятельности конкурентов на рынке сбыта продукции. Вот чем занимается региональный представитель, обязанности которого достаточно обширны.
Требования
К торговым агентам выдвигаются жесткие требования. Как уже отмечалось, в первую очередь рассматриваются кандидаты, которые досконально знают рыночную ситуацию в том или ином регионе. Предпочтение отдается мужчинам в возрасте от 30 до 40 лет. Работа региональным представителем подразумевает наличие опыта налаживания бизнеса и управления коллективом. Естественно, у человека, который хочет стать торговым агентом, должно быть высшее образование, так как ему важно профессионально разбираться в вопросах экономики, маркетинга, менеджмента и делового администрирования. Кроме того, шансы получить работу торгового представителя существенно увеличатся, если у человека имеются водительские права категории «В» и автомобиль.
Навыки
И, конечно же, региональный торговый представитель должен обладать определенными навыками.
Речь идет о коммуникабельности, мобильности, умении правильно излагать свои мысли, вести стрессоустойчивости. Организаторские способности здесь имеют не последнее значение.
Безусловно, он должен уметь одеваться и обладать приятной внешностью.
Значимость профессии
Эксперты в области коммерции отмечают, что региональный представитель компании - это едва ли не ключевое звено в цепочке сбыта. Он обладает стопроцентным пониманием специфики реализации товара в том или ином регионе и гарантирует в компании, что положительно сказывается на развитии производства и налаживании контакта между производителем и потребителем.
Карьерный рост
Если говорить о карьерном росте торгового агента, то штатный торговый представитель при грамотном подходе может достичь ступеньки регионального директора и развить подконтрольную ему сеть с более детальной территориальной градацией.
Зарплата
Доходы регионального представителя, как правило, зависит от того, какой объем товара он реализовал в тот или иной промежуток времени.
В некоторых случаях торговый агент получает фиксированный оклад, который составляет в среднем от 20 000 до 30 000 рублей.
О чем следует помнить
Если вы твердо для себя решили стать региональным представителем, то следует хорошенько подумать над некоторыми вещами. В первую очередь нужно определиться, какая отрасль вас больше всего привлекает. После этого можете приступать к анализу имеющихся вакансий или самостоятельно предлагать себя в качестве потенциального регионального менеджера компаниям, которые работают в интересующей вас отрасли. Не лишним будет оформить партнерские отношения с производителями, регламентировав при этом вопросы оплаты труда. Затем вам нужно досконально изучить предлагаемый для реализации товар, проанализировать его технические характеристики и прочие особенности.
Так или иначе, но торговые агенты востребованы в самых разнообразных сферах экономики, поэтому найти интересную для себя нишу сегодня несложно, главное - это ваше желание.
Заключение
Подводя итоги, можно констатировать тот факт, что завоевывание нового территориального рынка сбыта - непростая процедура, требующая и определенного времени.
Конечно же, она сопряжена с финансовыми рисками, но в большинстве случаев открытие филиала в другом городе является единственно правильным решением с точки зрения удвоения прибыли. Главная проблема, с которой сталкиваются компании, - это поиск опытных, целеустремленных, амбициозных сотрудников, достигших высоких результатов в продвижении товара на региональном рынке. К сожалению, найти таковых сегодня - непростая задача, и если вы пока не обладаете вышеуказанными качествами, то вам есть к чему стремиться.
